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EDICIÓN | Septiembre 2016

De Chile para el Mundo

Sergio González fundador y socio de Bamers
De Chile para el Mundo

Parece una marca internacional, pero es completamente chilena. Zuecos de goma y botas de chiporro que surgieron de la mentalidad emprendedora de este hombre, que partió a China a buscar un futuro. “Yo nunca había vendido un par de zapatos y de repente me encontré con un embarque de diecisiete mil pares”. El secreto del éxito estaba en los pies.

Por Mónica Stipicic H. / fotografía Andrea Barceló A.

Muchas veces la necesidad crea al emprendedor. Y si a eso le sumamos una cuota de ingenio y otra de buen ojo, el resultado puede ser exitoso. Tan exitoso como el de Sergio González, creador y socio de la marca de zapatos Bamers.

Sí, porque Bamers, las clásicas zapatillas de goma, son una marca chilena, creada desde cero en la cabeza de este ingeniero comercial, que debió salir a buscar alternativas de negocios cuando se quedó cesante.

Partió su carrera vendiendo seguros de vida y después, casado y con una hija, partió a probar suerte al sur, específicamente a Pucón, donde trabajó en una ferretería de la familia Eltit. Allá estuvo durante tres años, hasta que lo despidieron. Tenía treinta y dos años, una familia y las ganas de hacer algo distinto. Desde el colegio le atraía el tema de las marcas y se pasaba horas dibujando logos y le llamaban la atención casos de emprendedores en Estados Unidos que transformaban sus marcas en productos internacionales. Era la misma época en que los productos chinos empezaron a entrar con fuerza a Chile y hacían crecer rápidamente el negocio de los distribuidores locales. Así que agarró sus maletas, la plata de la indemnización, la dirección de un tío cónsul en Shanghái y partió a buscarse la vida.

“En esa época había muy pocos chilenos viviendo allá, pero conocí a Victoria Tobar que se dedicaba a hacer trading (llevar de compras) con gente que hablaba español a comprar a diferentes lugares de China. Así que partí con ella en un viaje con unos clientes peruanos. Era increíble, porque eran unos mercados gigantescos y todo era baratísimo… entonces altiro uno pensaba en llenar un contenedor de vasos, lápices… te mareabas con tantas cosas. Después te dabas cuenta de que el producto es barato, pero hay una cadena de valor que en ese minuto no consideras”, explica.

¿Cómo definiste tu negocio con tanta información?

Obviamente yo no tenía mucha plata para partir un negocio que implicara comprar grandes cantidades de mercadería. Pero mi suegra me había pedido que le llevara perlas, así que me puse a averiguar y me di cuenta de que muchas de las mujeres de los empresarios en China se dedicaban a comprar y vender perlas… así que pensé en mi señora, que acababa de dejar su trabajo como profesora en Pucón para volver a Santiago. Agarré la tarjeta de crédito y me gasté todo el cupo en eso.

Y empezaron a venderlas. Y para que el negocio funcionara mejor adaptaron el sistema de venta de compañías como Tupperware, en que tenías vendedoras que ofrecían el producto casa a casa. La cosa funcionó tan bien gracias al descubrimiento de la veta comercial de su mujer, Carolina Ross, que al poco tiempo ya podían mantenerse con ese trabajo. Sin grandes lujos, pero vivieron más tranquilos durante tres años gracias a las perlas chinas.

PERLAS Y ZAPATOS

“Empecé a distribuir perlas en todos lados. Pero a poco andar me di cuenta de que era un negocio muy acotado, que no encajaba mucho con mis sueños de hacer un gran emprendimiento. Como me gustaba el tema de la moda, partí de nuevo, pero esta vez a Hong Kong, a una feria de moda, y cuando estaba recorriéndola me pasaron un folleto de una marca nueva, que estaba recién partiendo con los zuecos con hoyitos de resina. Imagínate que ni siquiera tenían un stand en la feria, sólo una niña repartiendo unos papeles que eran impresos en computador”.

¿Te llamó inmediatamente la atención?

Para nada. De hecho, lo miré y dije ‘esta cuestión es imposible venderla en Chile’. Seguí recorriendo esta feria enorme, donde había proveedores desde calcetines hasta anteojos. Pensé en traerme alguna marca, pero necesitabas una cantidad de plata gigante para poder pensar en una colección, de distintos modelos, tallas, precios, colores… no tenía por dónde. Entonces decidí buscar una marca que ya estuviera instalada afuera a la que pudiera comprar de a poco para irlo vendiendo acá. Y cuando empecé a investigar marcas me di cuenta de que esa marca americana de zuecos había empezado a crecer, amigos que vivían en Estados Unidos me contaban que en los hospitales se habían vuelto locos con los zapatos y que se estaba transformando en una marca súper aspiracional. Cuando hablé con ellos ya habían encontrado distribuidor en Chile, pero supe que había alguien que los fabricaba en China.

Se trataba de unos curiosos y novedosos zapatos de plástico con hoyos, que partieron fabricándose como zapatos náuticos, porque podían mojarse y flotaban en el agua y además tenían ciertas características antibacteriales y antihongos por el material con la que se fabricaban, que terminaba con los desagradables mitos respecto del calzado plástico.

Sergio vio en ellos la opción de emprender a gran escala. “Me di cuenta de que era la oportunidad de inventar una marca entretenida e inspirarnos en lo que habían hecho en Estados Unidos para entrar fuerte en el mercado. A mi papá le encantó la idea, me apoyó con el financiamiento y partí nuevamente a China a buscar una fábrica”.

¿Por qué Bamers?

Inventamos la marca en ese minuto. Nos inspiramos en algunos nombres en inglés, porque desde siempre quisimos que diera la sensación de una marca global. Y Bamers sonaba internacional, aunque en el fondo no significa nada, sonaba bien y no estaba registrada. Hicimos una lista y esa fue la que más me gustó. Como a mí me interesaba el tema de las marcas, siempre quise que desde el primer embarque llegaran diferenciados, con el valor agregado que le entrega una marca.

DE LA CHALA A LA BOTA

Eran los primeros meses de 2007 y en un principio sólo fueron distribuidores, con foco en tiendas regionales. El propio Sergio cargó el auto y comenzó a recorrer Chile y a recibir negativas de muchas zapaterías que no estaban dispuestas a compartir sus vitrinas con productos de ese tipo. Pero de a poco empezaron a abrirse algunas puertas.

“Yo nunca había vendido un par de zapatos y de repente me encontré con un embarque de diecisiete mil pares, entre los que había verdes, fucsia y muchos otros colores, pero al principio sólo se vendieron azules, negros y blancos. Y cuando llegó el invierno tuvimos que volver a vender perlas, porque nadie nos compraba con frío. Pero de pronto empezaron a llegar pedidos de hospitales y clínicas y empezamos a desarrollar una nueva área”.

La primera tienda también llegó por casualidad. Para vender perlas, Sergio y su señora habían arrendado un local en una galería en la Plaza de Armas, donde trabajan puros joyeros. Pero la crisis de 2008 hizo que ese mercado cayera de manera muy agresiva, así que no quedó otra que sacar los collares y colgar las chalas por toda la tienda, que tenía la ventaja de tener salida a la calle, por lo que los zapatos quedaron exhibidos automáticamente. “Dentro de nuestra desesperación, terminamos siendo una de las primeras tiendas del mundo en colgar los zapatos, algo que antes sólo veías en los supermercados. Y a eso le agregamos chiporro en las chalas para poder vender durante el invierno, lo que nos permitió dar la vuelta completa al año”.

Pero no quisiste quedarte sólo con eso.

No, empezamos a buscar otros modelos, a trabajar con diseños propios y a buscar una identidad de marca distinta. La temporada siguiente fueron las botas con chiporro, muy cómodas y una mezcla entre pantufla y bota. Comenzamos a hacer franquicias de las tiendas hasta que abrimos nuestro primer punto de venta: una isla en Parque Arauco, que agarró un vuelo impresionante. Ahí nos dimos cuenta de que el modelo funcionaba dentro de los mall y comenzamos a abrir más y más espacios, a un ritmo de una tienda al mes.

Con más de treinta tiendas en dos años comenzaron a pensar en la internacionalización. Primero Perú, después Colombia y Bolivia y ahora buscan distribuir en Panamá y Miami. Hoy existen cuarenta y ocho tiendas. Y siguen creciendo.

Podrías haberte quedado ahí, pero te has seguido ampliando y hoy tienes muchos más productos…

Primero empezamos a trabajar en calzados para niños con Disney y a hacer licencias, lo que también fue un tremendo impulso. Siempre hemos querido estar a la vanguardia y por eso pensamos todo el tiempo en cosas nuevas. Hoy tenemos, además de Bamers y Disney, las marcas Heelys, Palladium, Penguin, Nine West para niñas y Polo para niños y niñas y hemos desarrollado en conjunto con Walmart una marca nueva que se llama Be, y que son trendy shoes para el formato supermercado.

¿Y también vendes Crocs?

Sí, lo que pasa es que el año pasado el cincuenta por ciento de la compañía (que era lo que le correspondía a su papá) la compró un fondo de inversiones llamado IGS que, además de otras marcas, hoy día tiene el control de Crocs en Chile. Hicimos una sociedad. Lo que ellos hoy, están haciendo es armar un modelo colaborativo de gestión de empresas de retail, donde tienen una participación en la compañía y se trabaja en conjunto, ayudando a empresas como esta en los temas que les son más complicados, como por ejemplo, en tener un back office bien armado y compartir servicios como la contabilidad, logística y know how.

Con una facturación cercana a los doce millones de dólares al año, los planes inmediatos de la empresa pasan por consolidarse en el retail, en las grandes tiendas y comerciantes regionales.

¿Fabricar no es una opción?

Las grandes marcas ya no fabrican, salvo algunas excepciones. Yo sigo el modelo de negocios sin tener que inventar la rueda, porque fabricar acá hoy nuestros productos es imposible. El secreto está en tener los mejores proveedores y nos hemos paseado por toda China buscándolos… no hay que olvidarse de que en China se hacen los IPhones, hay fábricas de BMW, Mercedes Benz y las zapatillas Nike… China produce más del setenta y cinco por ciento del calzado del mundo.

¿Y seguir con los zapatos o ampliarse a otros rubros?

En Chile tenemos la misma tasa de consumo de zapatos que en Estados Unidos, se venden aproximadamente seis pares por persona y se importan cien millones al año. Y uno al final se especializa… y a mí me quedaron gustando los zapatos.

¿Cómo se logra seguir pasándolo bien en tu negocio cuando ha crecido tanto?

Hay una frase que dice ‘las penas del fútbol se pasan con fútbol’ y cuando hemos pasado crisis o problemas financieros, hay que volver a enfocarse. Es decir, agarrar la pelota de nuevo y seguir pensando en cosas nuevas.

 

"Yo nunca había vendido un par de zapatos y de repente me encontré con un embarque de diecisiete mil pares, entre los que había verdes, fucsia y muchos otros colores, pero al principio sólo se vendieron azules, negros y blancos”.

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