Éxito sin calorías

A este hombre le corre endulzante por las venas. Hace trece años apostó por un sueño y trabajó intensamente para lograrlo, a pesar de que todos los pronósticos eran desalentadores. Hoy Daily Gotas es líder absoluto en el mercado, con trescientos empleados y todas las ganas de seguir creciendo a pasos agigantados.

por Mónica Stipicic H./ fotografía Andrea Barceló

Le cuesta mirar atrás y calificar los últimos años de su vida profesional. Están las historias, los números y los registros, pero al hablar de eso parece estar contando la historia de alguien más.
Víctor Hugo Vinagre (cuarenta y cuatro años, casado, tres hijos) es el director ejecutivo de Alimentos Cordillera, empresa detrás del fenómeno de Daily Gotas, marca líder en el mercado de los endulzantes líquidos (los de tapa azul, amarilla y verde que vemos todos los días en el supermercado), una línea creada a pulso y tozudamente por este ingeniero en ejecución en administración de empresas y su socio, Claudio Escobar.

Acostumbrado al emprendimiento y al trabajo desde muy chico, cuando estaba en el colegio ayudaba a su papá a vender ropa montados en bicicleta; como universitario vendió maní en pubs y restaurantes, fabricó polerones… hizo de todo, y ese bichito seguía dándole vueltas. A los veintisiete años, tenía un trabajo estable como subgerente de marketing de un prestigioso laboratorio, pero se dio cuenta de que algo no le cuadraba. Lo suyo no era el cheque a fin de mes y las vacaciones pagadas. Él quería algo más.

No sabía muy bien qué, así que aprovechó una oportunidad para viajar a Alemania sin fechas ni plazos definidos. Durante un año vivió en el sótano de la casa de un conocido, se alimentaba de chocolates y papas fritas y subsistía dando clases de tenis (deporte que había practicado en su juventud). Mientras, aprovechaba de aprender el idioma, pasaba horas en la biblioteca y recorría los supermercados, evaluando productos endulzantes y cosméticos, los que más conocía. En paralelo, seguía comunicándose con su ex compañero de trabajo, Claudio Escobar. Ya habían decidido asociarse en un emprendimiento.

Con su paupérrimo alemán llegó a la oficina de EleonoreSheer, encargada de exportaciones de la firma alemana Krüger, y a quien considera su ángel guardián. “Le pregunté si me podía vender tabletas de endulzantes a granel y con dos bolsas de muestras partí de vuelta a Chile”.
El aterrizaje fue casi forzoso; de tener auto, departamento propio y un sueldo, Víctor Hugo debió volver a la casa de sus papás y subsistir gracias al arriendo de su única propiedad. “Instalé un fax en el dormitorio y, por los cambios de hora, a las 4 AM me comunicaba con ella, le pedía crédito, muestras, precios… todo con un diccionario en la mano. Cuando nos llegó la primera importación, inventamos en nombre de DailySweet”.

Sin su ayuda no habría sido lo mismo…
Por eso te digo que fue mi angelito. Ella creyó en este negocio, mientras que en Chile los tres primeros años nadie nos pescó. La línea de crédito que nos dio era impresionante… sin eso no podríamos haber empezado.

¿Cómo fueron esos primeros años?
Durísimos. Ganaba cincuenta lucas mensuales y tuve que viajar seis veces a Alemania en un año, con plata que mi mamá tuvo que prestarme y a costa de una tarjeta de crédito. Pero pagaba religiosamente. Logré que un tío me abriera una cuenta corriente porque nadie te pasaba plata, te preguntaban quién eras y cuál era tu patrimonio. Pasamos los primeros años tremendamente endeudados, pero aprovechamos todos los contactos que teníamos para poder entrar en los supermercados y conseguimos hacer la marca propia de Fasa, lo cual permitió que la producción se empezara a mover. Todo lo hacíamos nosotros; a esas alturas, ya nos corría endulzante por las venas.

¿Cuándo te lanzaste a fabricar tus propios productos?
La primera señal fue cuando nos cambiaron el marco alemán por el euro… que fue un tremendo golpe para nosotros. No nos resultaba rentable. Partimos fabricando para otros, haciendo lo que se llaman “marcas propias”, hasta tener el respaldo para lanzar nuestros productos. Uno va conociendo gente y haciéndose de amigos en los años de pega y, al final, vas sumando esos granitos de arena para ir construyendo tu empresa

Fue en esa etapa cuando Víctor Hugo se obsesionó con la idea de hacer endulzante líquido. “Estaba seguro de que iba a ser más rendidor, servía para frío y caliente, para cocinar. Fui muy tozudo en eso, sabía que podíamos modificar el consumo de la gente porque estábamos desarrollando una categoría inexistente. El primero que lanzamos fue el envase azul, el de la sacarina”, recuerda.

Al poco tiempo, llegarían la sucralosa y la stevia, ambos productos con los que Daily marcó pauta en nuestro país. “Actualmente tenemos más del cincuenta por ciento del mercado. En sacarinas líquidas, el setenta por ciento y, en sucralosa, el sesenta por ciento. El secreto está en ser más papista que el papa, nuestros productos son puros, dulces… filete total”, explica.

¿La publicidad ha jugado un rol importante en este crecimiento?
Ha sido fundamental. Nosotros nos lanzamos a hacer publicidad sin tener plata para financiarla. Me acuerdo que nos aprovechamos del fenómeno de la teleserie ¿Dónde está Elisa? para colocar nuestros avisos… una locura, tuvimos que pedir un crédito que nos alcanzó para un comercial horrible, pero logramos meternos y darnos cuenta de la millonada que vale consolidar una marca. Después dejamos la televisión por un rato y atacamos full la radio.

Y te transformaste en una de las marcas de la Teletón…
Esa fue la más grande de las locuras. Era un sueño personal. Yo nací con Don Francisco y desde que creé mi marca soñaba con que él me hiciera una mención. Hace tres años partí a golpear la puerta de la Teletón para pedir que nos dejaran participar. Los números no daban por ninguna parte, pero yo sentía que había que ponerse y que la plata que diéramos tenía que superar por mucho el mínimo. Y la verdad es que fue súper conmovedor; y lo sigue siendo, porque este va a ser nuestro tercer año. Es un asunto que no pasa por la plata, sino por ver a Don Francisco instalado en tu fábrica, conversando con tus empleados. Me acuerdo y me emociono.

AGUANTE Y ESPÍRITU

“La plata empezó a llegar hace dos o tres años. Antes de eso siempre estuvimos en rojo. Uno pasa por muchas etapas, el estrés es tremendo, uno se enferma muchas veces y siempre hay ganas de tirar la esponja. Partimos con un capital de diez millones de pesos (cinco cada uno de los socios, prestados por supuesto) y hoy facturamos diez mil millones. Es cierto, tenemos un gran volumen de producción, pero la bicicleta también es más grande; tienes más margen de utilidad, pero la dinámica sigue siendo la misma”, dice.

Hace un par de años, Víctor Hugo dejó la gerencia de la empresa y se transformó en director general. “Llega un punto en que tienes que empezar a contratar gente idónea. Te llenas de gerentes…”, reflexiona.

¿Cuánto influye la familia en este éxito?
Uno empieza a valorar estas cosas cuando pasa el tiempo. Al comienzo yo pololeaba con mi señora y lo máximo que hacía era invitarla a tomarse un jugo. Tengo la suerte de que ella es una mujer súper austera, que le ha transmitido a mis hijos que nada es gratis en la vida. Y ha sido una tremenda compañera. Soy un convencido de que si uno no está bien emocionalmente nada funciona. Por lo mismo, este 2012 ha sido casi sabático para mí… tuve que hacerlo porque si no,con el estrés y la hipertensión,me iba a morir, así que agarré a la familia y me instalé a vivir en una parcela en Isla de Maipo. A veces hay que saber parar, porque si no te transformas en esclavo de tu propia independencia.

¿Qué proyectos vienen para Daily en el corto plazo?
Estamos trabajando en cosas increíbles. Ya estamos en Perú y Uruguay, pero tenemos avanzadas conversaciones en Holanda, Israel, Ecuador y México. Tenemos una marca súper potente, por lo que también queremos potenciarla con productos relacionados. Muy pronto vienen muchas cosas nuevas para Daily…

“Siempre estuvimos en rojo. Uno pasa por muchas etapas, el estrés es tremendo, uno se enferma muchas veces y siempre hay ganas de tirar la esponja”.