La Manzana de Adán

Gracias a su potencial vitamínico y exquisito sabor es que darle un mordisco a esta fruta, más que un pecado es un placer, cosa que hace más de veinte años descubrió Ignacio Rius padre, que usó esta fruta como materia prima para crear su empresa de deshidratados. Hoy su hijo continúa la tarea. Aquí, una empresa maulina que transforma la manzana en barras de cereales, snaks, confites, y mucho más.

Por María Paz Macaya O. / fotografías Javier Gutiérrez A.

Desde siempre este hombre supo que iba a ser empresario, porque consideraba que tenía facilidad para los negocios y las aptitudes comerciales necesarias. Y así fue, porque cuando salió del colegio decidió seguir la carrera de ingeniería comercial, luego viajó a estudiar inglés en Berkeley, y cuando regresó, hizo un magister en finanzas. Trabajó durante dos años en un banco, hasta que recibió una interesante propuesta de trabajo.

Ignacio Rius —su padre— y Marcelo Murges, le ofrecieron incorporarse a Agrocepia, que ya  llevaba diecisiete años en el mercado, pero que pretendía lograr nuevas metas, seguir creciendo e innovar. Para Felipe (34) este fue un gran desafío y quiso embarcarse en el proyecto. “Acepté porque esto me gustaba, desde hace mucho tiempo estaba interesado. Además, siempre me he llevado bien con mi papá y por él sabía mucho del negocio. Yo creía en esta industria y sabía que tenía mucho potencial”.

Agrocepia se fundó en 1987, cuando Rius y Murges compraron las instalaciones de una lechería. En aquella época, en que el gobierno incentivaba la exportación, estos socios decidieron incursionar en el rubro alimenticio. Así comenzaron con el deshidratado de vegetales –considerando las ventajosas condiciones agrícolas de la zona–, momento en que este negocio estaba en crecimiento.

Primero se trabajó con el deshidratado de zanahorias, papas y pimentón. Luego, después de unos años, se quiso incursionar con la fruta para lo que se usó la manzana. “No seguimos con vegetales porque existían otros países que tenían muchas más ventajas competitivas que nosotros, como es el caso de China. Además, hay que buscar oportunidades de acuerdo con las necesidades de los clientes, así que todo este escenario permitió que, hace diez años atrás, deriváramos en secado de manzanas”. 

Hoy, esta empresa maulina produce y vende una amplia variedad de productos deshidratados; un proveedor de ingredientes para la industria de alimentos, que usa la manzana sin humedad para elaborar cereales, snacks y otros para uso en repostería y confitería.

LA MANZANA SOÑADA

Por requerimientos de sus consumidores, Agrocepia empezó a diversificar su producto  incorporando al proceso de secado de fruta, la cereza. “Nosotros tenemos que estar atentos a las necesidades del cliente, que van variando. Además, hay que considerar que los mercados cambian y los países se hacen más o menos competitivos”. Por lo mismo, todos estos factores se están permanentemente evaluando para hacer las modificaciones necesarias en cuanto a volúmenes de producción y a las distintas aplicaciones que pueden darse en la fruta.

Así fue como hace dos años atrás, Agrocepia creó el “apple dreams”, una especie de fruta artificial, que se obtiene a partir de la manzana, pero que en su elaboración se le agrega sabor y color. “El ‘apple dreams’ tiene un precio conveniente y puede reemplazar fruta con alto valor de producción como es el caso del arándano deshidratado que, por su alto costo, no se usa mucho en la industria alimenticia. Este derivado de la manzana es muy sabroso, de larga duración, conserva los nutrientes de esta fruta y se utiliza mucho en la elaboración de barras de cereales, muffins y galletas”.

¿Cuáles son las ventajas de la manzana deshidratada?
La deshidratación de la fruta es un proceso natural, sin productos químicos, ni aditivos. Se usan preservantes, como el sulfito, que evita la oxidación de la manzana, y la ventaja es que la fruta se conserva por dos años sin perder sus vitaminas, el azúcar y la fibra dietarias.

¿En qué consiste el proceso de deshidratación?
La manzana fresca posee un ochenta y tres por ciento de humedad y a través de hornos continuos, con corrientes de aire caliente, se saca el agua, previo proceso de limpieza, calibrado, despitonado –se extrae el centro de la semilla–, pelado y cubeteado; hasta obtener un producto bajo el cinco por ciento de humedad.

¿Cómo es la demanda por otras frutas deshidratadas?
En el caso de la cereza, empezamos a trabajar con ella por requerimientos de un cliente, para cubrirlas con chocolate, en barras de cereales y snacks. Para esto primero se estudia la fruta, sus características, propiedades y se analiza; y luego de ver la factibilidad, se aprueba. El caso del arándano deshidratado, es un nicho muy especial porque Estados Unidos y Canadá lo fabrican, y lo hacen muy bien; en cambio acá, tiene un alto costo.

En los primeros años de crecimiento, ¿cómo empezaron a contactar posibles clientes?
En los inicios de Agrocepia existían instituciones mediadoras como PROCHILE. Además, había que viajar y hacer reuniones con posibles nuevos clientes, donde se llevan especificaciones, muestras, y todo lo que se requiere para dar a conocer nuestro producto y servicio. En ese tiempo existía una necesidad en el mercado internacional. Hay que considerar también que, para conseguir un cliente, te puedes demorar uno o dos años, porque es necesario demostrar cómo trabajas, las ventajas de lo que haces y que cumples con los estándares de calidad y tecnología. 

¿Cómo han logrado posicionarse y mantenerse vigentes en los mercados internacionales?
Nosotros trabajamos con productos de calidad, inocuos y muy seguros. Además, cumplimos con altos estándares que exigen estos mercados. Tenemos certificaciones como la BRC (British Retail Consortium), HCCP (Análisis de peligros y puntos de control crítico), APL (Acuerdo de producción limpia), IMO (Certificación para proceso y comercialización de productos orgánicos), y KOSHER (certifica que los practicantes de la religión judía pueden ingerir estos alimentos que cumplen con los preceptos de sus creencias). Por otro lado, toda la elaboración es muy industrializada desde que la manzana entra en un bins, hasta que es deshidratada y, posteriormente, envasada. También producimos eficientemente, un aspecto bastante importante que conlleva cumplir plazos y sacar una producción en un tiempo determinado. 

MANZANAS POR EL MUNDO

Cuando Felipe Rius se integró a Agrocepia, hace siete años atrás, tuvo que concretar una tremenda tarea: materializar y estructurar una oficina en Estados Unidos, que les permitiera atender a sus clientes en forma más directa y eficiente, además de lograr la meta de ser los propios distribuidores de sus productos en ese país. “Fue un gran desafío, tuve que viajar y poner en marcha todo, no sólo el lugar físico, sino que implementar la logística, hacer funcionar sistemas y programas especiales para este trabajo”.

Así fue como este subgerente, después de dos años de haber demostrado sus habilidades de negociador y maestría comercial, fue nombrado, por el directorio, gerente general. “Creo que mi estilo de trabajo le gusta al directorio. Estoy constantemente buscando soluciones, innovando y supervisando los procesos, porque no se puede fallar, sobre todo porque esta es una industria madura, donde las exigencias son altas”.

¿A qué países exportas, quiénes son tus clientes?
Agrocepia provee a importantes firmas de la industria alimenticia internacional y nacional, como Nestlé, Quaker y Kellogg´s, entre otros. Nuestras exportaciones van a Estados Unidos, Europa –Inglaterra, Bélgica, Francia y Alemania–, Canadá, México, Guatemala, Israel y Australia.

Haciendo un FODA de Agrocepia, ¿cuáles serían las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de esta empresa?
Tenemos años de experiencia, conocemos muy bien el mercado. En otro aspecto, creo que siempre estamos innovando, buscando soluciones nuevas y la dificultad está en que estas soluciones no las compras, sino que las desarrollas. Las oportunidades están en que la industria del deshidratado es un negocio maduro, y a pesar de que no tiene grandes expectativas de crecimiento, nosotros ya estamos consolidados, lo que nos permite la búsqueda de otras necesidades insatisfechas. Como debilidad, creo que en los últimos años Chile ha perdido sus ventajas competitivas, por el tipo de cambio, por los altos costos energéticos y los constantes incrementos en los costos laborales. Y una amenaza sería China, que produce más del cincuenta por ciento de la producción mundial de manzana fresca y, como ya lo ha hecho con otros alimentos procesados, ha mejorado sus estándares de calidad y eficiencia.

¿Qué proyectos tiene Agrocepia?
El principal objetivo que nos habíamos planteado para este año era ingresar al mercado del retail con un nuevo producto y eso lo estamos logrando. Acabamos de firmar acuerdos comerciales con Líder y Unimarc para venderles, y estamos bastantes confiados en que el producto va a ser un éxito. A futuro, queremos posicionarnos en esto, incrementar las ventas y sacar otras líneas.

¿Cuál es el nuevo producto?
Se llama Slices –gajos— de manzana fresca, que vienen envasados, listos para comer: ready to eat. Es un producto innovador, saludable, rico, un snack de fruta, trozado, entretenido para los niños e ideal para colaciones y para llevar a cualquier parte. Dura diecinueve días en refrigeración y tiene sólo un preservante que evita la oxidación. Por todo esto, estamos seguros que tendrá una buena salida de venta.

“La deshidratación de la fruta es un proceso natural… y la ventaja de este procedimiento es que la fruta se conserva por dos años sin perder sus vitaminas, el azúcar y la fibra dietarias”.