El sueño de un emprendedor

Cabo de Hornos, de la mano de su emprendedor Andrés Donoso, es actualmente un importante referente como fabricante de ropa de cama premium en el país. Trabajo, investigación, aprendizaje y perseverancia fueron las claves que catapultaron a esta empresa que comenzó en forma artesanal y que, hoy en día, tiene entre sus clientes a los mejores y más sofisticados hoteles del país.

Por Camila Vásquez S. / fotografía José Luis Salazar A.
 

Los primeros esbozos de Cabo de Hornos —empresa que fabrica plumones, almohadas, featherbeds, sábanas y otros accesorios para cama—, surgieron en 1999. Andrés Donoso (41), abogado de profesión y emprendedor de espíritu, decide, junto a su hermano, instalarse con un criadero de gansos en el campo familiar, ubicado en la Región del Libertador, ante la certeza de que en Chile no existían.

“En esa época estaba trabajando como abogado y dictaba clases en la universidad. Pero la verdad es que siempre quise hacer algo más que solo clases, algo un poco más productivo”, comenta Andrés.

El objetivo de la sociedad fue, en sus comienzos, usar sus plumas, carne y el foie gras. La primera barrera que tuvieron que sortear fue que la poca información que había se encontraba en francés o en húngaro. Por esto, se contactaron con un húngaro-chileno que les dio algunas pistas y quien, a su vez, los conectó con una empresa genética de gansos en Hungría, gracias a la cual “empezamos a entender sobre este animal, sus características técnicas, sus líneas genéticas, qué se podía obtener de él, los tipos de alimentos, etc.”.

Postularon a Fontec de CORFO para levantar fondos. “Como tenía que ser innovador y la crianza de aves no lo era, presentamos un proyecto llamado: El uso de gansos para el desmalezamiento de huertos orgánicos y descompactación de suelo”. Obtuvieron cuarenta millones de pesos y ya tenían grandes expectativas del negocio e, incluso, interesados en sus productos, principalmente restaurantes franceses, como El Europeo, Maison de France y Ritz, entre otros.

Recuerda que los siguientes años fueron de ensayo y error. “Inventando la rueda en todo y siendo creativos porque éramos muy artesanales y chicos. Por ejemplo, para la selección de pluma adapté una máquina seleccionadora de semillas de lechuga, para separar la pluma de pecho con la de cuerpo, con eso empezamos a obtener la primera pluma más refinada para fabricar almohadas y plumones”.  

ATERRIZAJE EN EL RITZCARLTON

Eran una pequeña empresa, pero con la convicción de que sus productos eran los mejores. Por esto, en el 2001, ad portas de la apertura del hotel Ritz en Santiago, tuvieron la osadía de presentarse en la licitación de la ropa de cama del hotel. “Sabíamos que teníamos la calidad para ganarnos esa licitación”, recuerda Andrés.

Trabajaron día y noche en un pequeño departamento en Vitacura, donde se encerraban en la pieza de servicio y salían completamente emplumados. De esa forma hicieron las muestras para presentarse al RitzCarlton.
 
¿Cómo recuerdas ese día?
Fue súper importante, porque estaba Ron Parker; comprador internacional de RitzCarlton, quien se asombró con las almohadas. Yo creía que lo lograríamos, pero las dudas venían por el costo, no por calidad, porque sabíamos que eran espectaculares y que no se encontraban en el mercado.

Como anécdota, Andrés recuerda que Dan Cooperman, el brazo derecho de Steve Jobs en Apple, le rogó por dos años al hotel Ritz que le dieran el contacto de sus proveedores de almohadas.  “Quedó muy impactado con la experiencia que fue dormir con nuestra almohada”.

SEPARANDO AGUAS

Con la entrada al rubro hotelero, y luego de un año evaluando proyectos y visitando los principales centros mundiales de genética y producción en Hungría, Francia, China y Japón, Andrés decidió hacerse cargo de Cabo de Hornos y orientar el negocio hacia la ropa de cama.

En ese momento aterrizó en el negocio la señora de Andrés, Carolina Acosta. Juntos, decidieron hacer crecer la empresa, profesionalizarla y posicionar la marca.

Luego de contactar los principales proveedores y productores de pluma, plumones y almohadas del mundo, durante el 2006 dejaron la parte productiva (el criadero del campo) y comenzaron a importar la materia prima, un paso necesario para asumir mayores contratos comerciales.  

“Gracias a toda la investigación previa y a la crianza de gansos, conocemos en profundidad desde la composición del aminoácido de la pluma, hasta su madurez, cuáles son las líneas genéticas que son mejores para las plumas, etc. Cuando empezamos a abocarnos a lo comercial, ya sabíamos cómo pedir, exigir y controlar la pluma”.

Carolina, con su llegada, aportó visión estratégica en el negocio, consensuando las decisiones relevantes.

¿Confiaste desde el principio en el proyecto?
Yo le dije varias veces que mejor trabajara como abogado, ya que como mujer una busca la seguridad y tranquilidad. El emprendedor es un ser bien particular, arriesgado. Yo no tengo esa mentalidad, yo lo acompaño y funciono como el cable a tierra.

Carolina explica que su marido, como buen emprendedor, nunca está pensando en un solo negocio. Si bien ambos reconocen que pasaron dificultades financieras en sus inicios para montar la empresa, han sabido usar bien las herramientas disponibles y el conocimiento jurídico para crear fórmulas que les han permitido financiar el crecimiento de la empresa. Es así como han postulado a Fontec de CORFO, SERCOTEC, PROCHILE y fondos privados e instrumentos financieros nuevos en el mercado.

LA CONSOLIDACIÓN

En el 2007, junto con tomar la decisión de dejar la producción para traer la pluma de afuera, —aunque mantienen cerca de un treinta por ciento de fabricación con confecciones a medida— la empresa estuvo por primera vez en el Bazar ED, una vitrina enorme que les permitió empezar la consolidación.

“Cada vez que hay un encargo importante para hoteles, Andrés viaja a cada fábrica y controla cada compra. Porque nuestro eje ha sido siempre resguardar la calidad”, comenta Carolina. Es que en esta empresa no se deja nada al azar. Hasta los más mínimos detalles son supervisados.

Dentro de sus clientes figuran los hoteles más sofisticados del país: RitzCarlton, Enjoy, Noi, Monticello Gran Casino, Hanga Roa de Isla de Pascua y Explora. También han entrado con fuerza en los hoteles boutique como Casadoca, Puma Lodge, ViñaMatetic, Viña Casa Silva, Zero y el Palacio Astoreca.

“En cuanto al desarrollo de productos, estamos permanentemente innovando y mejorando los productos en base al feedback que nos van dando los clientes, visitamos ferias internacionales y estamos muy atentos a las tendencias”, explica Andrés, quien al recordar sus inicios, comenta que, lejos, lo más duro ha sido la inestabilidad. Pero, a la vez, destaca lo mucho que lo ha hecho crecer como persona.

Actualmente, Cabo de Hornos es una empresa consolidada, que crece al ciento por ciento cada año, donde trabajan, aproximadamente, quince personas y cuenta con una tienda en Nueva Costanera donde se exhiben todos sus productos.

En su proceso de consolidación, han aportado otras personas, como Cristián Montenegro a través de Endeavor, y Javier Martínez, de la Red de Mentores. “Fue la posibilidad de hacer las preguntas y tener un interlocutor válido que me contestara desde la experiencia y dirección de una gran empresa”, comenta Andrés.

¿Cuáles son los siguientes desafíos?
Aumentar en la hotelería y consolidarse en Chile. Las exportaciones están en la mira, pero no en el corto plazo.

¿Nuevos proyectos?
El aprendizaje de emprender nos ha ayudado para proponer otros desafíos y en eso estamos actualmente: Desarrollando una empresa que se llama Espacio Fa, una especie de galería de arte que pronto se implementará en el Hotel Noi.

Donoso sostiene que no venden plumones. “Vendemos una experiencia de dormir cinco estrellas. Una experiencia que alcanza un tercio de la vida. En ese sentido, somos capaces de satisfacer algo que es mucho más vital que el auto en que andas, que la ropa e, incluso, que la comida”.

“Cada vez que hay un encargo importante para hoteles, Andrés viaja a cada fábrica y controla cada compra. Porque nuestro eje ha sido siempre resguardar la calidad, no dejamos nada al azar. Hasta los más mínimos detalles son supervisados”, Carolina Acosta.