El as de los negocios

En esta entrevista está la prueba de que la receta del éxito es una mezcla de sacrificio, esfuerzo, ganas, valentía y la confianza en uno mismo. Estos fueron los ingredientes que Juan Sutil mezcló para subir el escalafón en el mundo de los negocios y lograr saltar de junior en una empresa a ser hoy un referente obligado en el mundo del agro chileno gracias a la excelencia y calidad de sus empresas: COAGRA, Viña Sutil, Viña y Hotel La Playa, Pacific Farm, Pacific Nuts, y la última adquisición: Champiñones Abrantes S.A.

Por: María José Pescador D.<br /> Fotografías: Michelle Botetano.

Esta es una historia de vida, de sacrificio y emprendimiento digna de aplausos y, como no, un ejemplo para la juventud y todos quienes quieran saltar el abismo hacia el éxito en los negocios. Y es que a este tremendo empresario, que se crió en la capital y de familia agricultora —su padre tenía un campo ovejero y crianza de vacunos en Catapilco—, desde chico le gustó el comercio. “Yo creo que hay ciertas cosas que vienen en el ADN de las personas. A los doce años empecé a hacer trueques y a rescatar equipos o cosas que ya estaban quedando en el pasado para venderlas, y al que no tenía la plata, le daba crédito… (se ríe)”.

Al salir del colegio, Juan quiso estudiar derecho, pero el puntaje de la Prueba de Aptitud le daba sólo para cursar dichos estudios en una universidad fuera de Santiago. Entonces, decidió no estudiar y trabajar. “Preferí esta alternativa porque me di cuenta de que tenía las habilidades necesarias para los negocios, sobre todo porque ya estaba haciendo cosas para ganarme unos pesitos”. Su primer trabajo fue como junior en la empresa Galaval —Ganadera Larraín Valdivieso—, corredora agropecuaria. Aquí empezó su estrepitosa carrera en el departamento de productos agrícolas: de junior pasó a asistente de corredor y de ahí a corredor. “Fui ascendiendo y teniendo algunos clientes, entonces, en el ‘81 —con casi veinte años— decidí independizarme”.

Así, tal cual, se armó Sutil y Compañía, su primera incursión en los negocios del agro, y la que formó junto a otros tres amigos: Adolfo Larraín, Matías Ibáñez y Tomás López. “Fue bien divertido, partimos súper modestos, arrendé una oficina, compré los muebles a veinticuatro letras, y un teléfono que era enorme y me costó carísimo…”.

Entonces se vino la crisis del ochenta, lo que para Sutil se convirtió en una tremenda oportunidad. “Como el mercado quedó desprovisto de operadores y corredores, nosotros entramos y tomamos una participación súper importante en el corretaje de cereales (para mercado interno, porque las exportaciones aún no eran muy cotizadas), y la oficina comenzó a crecer y crecer de forma muy fuerte; llegamos a manejar, en el caso del trigo y maíz, el veinte por ciento de la producción nacional”.

Todo lo que Sutil ganó en aquella época lo juntó, guardó e invirtió. Primero participó como socio minoritario en Hortifrut, después compró los primeros campos para formar la Viña Sutil, luego fue COAGRA, que se creó a partir de la compra de la Cooperativa Agrícola de Graneros y, ante la necesidad de los productores de fruta seca de vender su cosecha afuera —el negocio de la exportación ya estaba partiendo—, nació la corredora Pacific Nuts, como un puente entre productor y comprador.

<strong>CORRETAJE &amp; INTEGRACIÓN</strong><br /> Ya en los noventa, Juan decidió que no podía quedarse sólo como corredor, sino que debía integrarse a todo el proceso productivo de cada una de las empresas. “Empezamos a plantar y a manejar fruta propia (Pacific Farm es la productora y Pacific Nuts, la exportadora), y la de los clientes, además de todo el proceso, la exportación y la venta e, incluso, en Hortifrut, la distribución en Estados Unidos. En el caso de COAGRA, está el concepto de financiarle y entregarle al productor los insumos que necesite como fertilizantes, semillas, maquinaria, etc., con el propósito de que luego él le entregue su cosecha de maíz a la empresa para que lo seque, lo guarde, lo procese y lo comercialice. Así otorgamos un servicio completo”.

<em><strong>“No hay secreto, pienso que siempre el deber tiene que ir antes del placer; eso significa que hay que tener responsabilidad, trabajar mucho. La definición en el diccionario de la Real Academia de “capital” es trabajo acumulado. Hay que saber postergarse, y la base más importante es aplicar bien el criterio, porque las competencias se pueden adquirir”.</strong></em>

Por otro lado, como corredores, empezaron a vender muchos campos a distintas viñas —Undurraga, Santa Rita, Concha y Toro y otras— y Juan, obviamente, se dio cuenta de que estaba empezando el boom del vino. “Algo estaba pasando, entonces tomamos la decisión de trabajar aquellos campos que habíamos comprado. Son cuatrocientas hectáreas en Colchagua, en donde hoy día también tenemos el Hotel La Playa, que creamos con el fin de aportar a la comunidad y al turismo en la zona”.

Hoy Viña Sutil, tiene plantaciones en el valle de Colchagua, en el valle del Limarí y en el valle del Maule. La producción es de doscientas mil cajas, o dos millones y medio de botellas, de las que se exporta más del noventa por ciento. Asimismo, y como una manera de crecer en el rubro y otorgarle distintas identidades al vino, nace Viña la Playa y la marca de vinos Eyzaguirre, todos enfocados a un nicho de cepas finas.

Actualmente, Juan —también consejero e integrante del Comité de Granos de la SNA— vendió, después de veintiséis años, su participación en Hortifrut como una manera de “dejar que las nuevas generaciones se hagan cargo. Uno tiene que saber emprender la retirada”, y compró, en marzo de este año, Champiñones Abrantes S.A. “Después del terremoto, la tierra de la zona de Aculeo se licuó, y esta empresa líder en el rubro, porque manejaba el sesenta por ciento de la producción de Chile, se vino al suelo. Entonces, me encontré con el dueño, Juan Pablo Sánchez, y llegamos al acuerdo de ayudarlo, dándole el dinero para levantar la empresa y quedarnos con un porcentaje de participación dentro de ella”.

<strong>COAGRA ¿SERVICIOS FINANCIEROS?</strong><br /> Con el tiempo, COAGRA fue creciendo de manera abismante. Pronto esta empresa fue fusionándose con otras que Juan Sutil compraba en el camino: Cooperativa O´Higgins, San Vicente, Buin, Río Huacho. Así, las oficinas iban creciendo en presencia nacional. Hoy hay instalaciones en Rosario, Rancagua, San Fernando, Talca, Temuco, Los Ángeles, Chillán, etc. ”COAGRA es el segundo operador más importante en el retail agrícola, y la segunda red comercial más potente en términos de volumen. Por otro lado, somos el más grande acopiador de cereales del país, gracias a la capacidad de nuestras plantas de silos. COAGRA se ha transformado en una tremenda compañía, con mucha fuerza, con ganas de seguir avanzando y creciendo en cada uno de los proyectos”.

<em><strong>¿Se viene COAGRA, servicios financieros?</strong></em><br /> Hay un gran compromiso, porque ha sido más o menos público el proceso y, por lo tanto, nosotros, de alguna manera, vamos a tratar de cumplir e ir desarrollando este proyecto que creo le hace falta al sector agrícola.<br /> <em><strong><br /> ¿En términos generales, en qué consiste este proyecto?</strong></em><br /> COAGRA siempre ha estado apoyando financieramente a sus clientes. Porque vende y financia la maquinarias e insumos que los agricultores necesitan con un pago a plazo, o bien, una vez que realicen su cosecha. <br /> Entonces, en cierta forma estamos desarrollando un negocio financiero. Pero ocurre que la empresa no está en otras áreas como leasing, factoring, o financiamiento de capital de trabajo, cosas que hoy necesitan los agricultores y que ningún banco les da. Por lo mismo, nosotros aspiramos a tener una sociedad de servicios financieros que ayude a los productores a, por ejemplo, renovar su maquinaria, equipos de packing, compras de camionetas, capital de trabajo o anticiparle el dinero de una futura venta de fruta, etc. Una vez que esto tenga peso específico, nuestra aspiración es transformarlo en un banco.

<em><strong>Entonces, ¿faltan políticas de fomento para que la agricultura se desarrolle mejor?</strong></em><br /> Las políticas de fomento han quedado rezagadas, por ejemplo, hoy día te dan inmediatamente un crédito a veinte años y sin pie para comprarte una casa. Una compañía, si cumple con las condiciones, puede emitir un bono con diez años de gracia, pagarlo a veinte años y hacer inversiones como lo hacen las compañías eléctricas, sanitarias o empresas industriales. Pero un agricultor, ¿qué financiamiento tiene más allá de siete u ocho años, cuando para cosechar la primera nuez de un huerto de nogales te demoras seis años? ¿Entonces, quién te da la posibilidad de obtener un crédito y empezar a pagar la primera cuota en seis años más? Ese financiamiento no existe.

<em><strong>En este sentido, ¿usted le tiene fe al gobierno del Presidente Piñera?</strong></em><br /> Yo le tengo fe, puede ser que no sea simpático, nunca ha sido simpático y yo lo conozco harto… (se ríe). Pero que él no sea una persona empática no tiene nada que ver con su brillantez, sus capacidades técnicas, etc. Él logró de la nada —porque don Pepe Piñera, su padre, era un empleado de la CORFO— hacer la fortuna que hoy tiene, generar una de la mejores empresas del país como es Lan Chile y lograr desprenderse de ella… además llevar a Chilevisión, un canal que estaba quebrado, al estrellato. Por otro lado, ha logrado convocar gente brillante al gobierno y que ha estado dispuesta a bajar sus sueldos a un tercio para trabajar por Chile… yo le tengo fe.

<em><strong>¿El deber del empresario?</strong></em><br /> Seguir avanzando, cuando se está complicado, desolado, “machucado”, la obligación es seguir adelante, crecer más, ser más útil, y así dejar y darle algo a la sociedad: una institución funcionando, que genera ingresos, da trabajo, paga impuestos y eso se traduce en desarrollo, por lo tanto, en mejor educación, en salud… al final del día es eso lo que cuenta. Porque de qué te sirve la “plata” que acumulas si cuando te vayas al cajón, te vas a ir con lo puesto.

<em><strong>“El deber del empresario es seguir avanzando, cuando se está complicado, desolado, “machucado”, la obligación es seguir adelante, crecer más, ser más útil, y así dejar y darle algo a la sociedad: una institución funcionando, que genera ingresos, da trabajo, paga impuestos y eso se traduce en desarrollo”.</strong></em>

<em><strong>¿El secreto de Sutil?</strong></em><br /> No hay secreto, pienso que siempre el deber tiene que ir antes del placer; eso significa que hay que tener responsabilidad, trabajar mucho. La definición en el diccionario de la Real Academia de “capital” es trabajo acumulado. Hay que saber postergarse, y la base más importante es aplicar bien el criterio, porque las competencias se pueden adquirir.

<em><strong>¿Consejo a los jóvenes que quieran emprender su propio negocio?</strong></em><br /> Que no tengan miedo, que lo hagan, pero que se requiere de mucho esfuerzo y templanza, y que las cosas a medias no existen, el “carrete” no camina aquí. Hay que jugársela, pero con sacrificio.