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EDICIÓN | Enero 2014

Reinventándose

Ester Sáez, creadora de Cosmetofood

Sabe de vacas gordas y de vacas flacas. Pasó de exhibir sus productos en las góndolas de las mejores tiendas de Londres, a tener que reformular su emprendimiento: una empresa de biotecnología que produce alimentos funcionales y, con ello, belleza desde el interior.

por Carolina Vodanovic G. / fotografía Andrea Barceló A.

Ester Sáez es una mujer de ideas claras. Ingeniera comercial de la Universidad Católica, hace cuatro años renunció a su trabajo como alta ejecutiva de DyS para dar un vuelco a su vida y lanzar su emprendimiento. Creó Cosmetofood, una empresa de biotecnología aplicada que produce alimentos funcionales y con ello instaló el concepto de beauty from within, es decir, belleza desde adentro.

“Con cuarenta años y dos niños chicos estaba súper cansada. Trabajaba como condenada en retail, incluso sábado y domingo, y tenía ganas de hacer cosas nuevas, así que me fui. Con un buen patrimonio y sin tener una idea clara, solo sabía que quería emprender. Pensé independizarme para estar más con mis niños, pero no sabía que como emprendedora uno tiene menos tiempo y es más estresante”, recuerda.

Pasó tres meses con su living tapizado de recortes de diarios y revistas, repleto de papeles con ideas, y cuando ya definió que lo suyo sería una línea de productos de belleza tradicional, cuyo origen se anclara en las bondades de Chile, agarró el teléfono y chequeó la idea con su gran amiga, Ana María Aguilera, responsable de regulación y desarrollo para Unilever en Nueva York. “Su respuesta fue enfática, me dijo: las uvas están pasadas de moda, métete a buscar información sobre los polifenoles y flavonoides de los berries chilenos y ve que se puede hacer”.

Fue así como inició la búsqueda y al poco andar descubrió que la climatología y el suelo chileno favorecían la producción de estas moléculas (los famosos antioxidantes) en los berries nacionales. “Cada fruta tiene distintos tipos de polifenoles y flavonoides y hay más de ocho mil tipos. En Chile, los berries tienen en promedio un cuarenta por ciento más de estas moléculas, con el consecuente beneficio para la salud”.

¿Por eso es que los berries chilenos son tan cotizados?
Para lograr sobrevivir a un clima tan agresivo como el chileno, donde las oscilaciones de temperatura entre el día y la noche son gigantes, y con una capa de ozono cada vez más dañada, lo que hace la fruta, especialmente los berries, es desarrollar mayor cantidad de polifenoles y flavonoides. Estas moléculas desintoxican, desinflaman y limpian el organismo desde adentro, por eso sus beneficios se traducen en belleza. El ingrediente activo hace que tu piel, tus uñas y tu pelo estén mejor… y para qué decir el cuerpo, si la celulitis es producto de la intoxicación.

¿Cómo se concretó el negocio?
Hasta ese momento yo seguía con la idea de una línea de skin care basado en polifenoles y flavonoides de los berries, pero no tenía idea de dónde sacar un laboratorio de biotecnología que desarrollara esto. Recuerdo que llegué al DICTUC de la Católica, y me presentaron a dos ingenieros y un bioquímico, de Lucien Biotechnologies, quienes tenían una empresa de biotecnología con desarrollo de polifenoles y flavonoides, pero orientados al campo agrícola. ¡Tuvimos química inmediata y así empezó!

AL ALIMENTO FUNCIONAL

Mientras en Lucien Biotechnologies trabajaban para lograr mantener el perfil de polifenoles y flavonoides de los berries, no solo en el tiempo sino también en distintas aplicaciones de productos, Ester viajó a Cosmetoprof, la feria de belleza más importante que hay a nivel mundial. Fue ahí donde conoció a Nicki Kinnaird, una de las líderes de emprendimiento en Inglaterra, dueña de la cadena de belleza más sofisticada de ese país, Space NK. “Me abalancé a decirle que tenía un proyecto, me dio su tarjeta y quedamos en contacto”.

¿Alguna vez se concretó ese encuentro?
Estuve más de un mes intentando conseguir una entrevista con ella. Recuerdo haberle mandado un libro sobre Chile, incluso un video. Nicki Kinnaird recorre el mundo buscando innovaciones de belleza para las inglesas, así que para mí su opinión era relevante. Finalmente, una noche, a las tres de la mañana, sonó mi celular... era su asistente que me llamaba para agendar una reunión.

¿Qué te dijo cuándo le presentaste el proyecto?

Tres días antes de viajar aparecieron más ideas y fue ahí donde nació Cosmetofood, un alimento para la belleza, un elixir de la juventud. ¡Tenía que ser algo disruptivo para ir a presentárselo y esto era lo que andábamos buscando! Ella nos dijo que hiciéramos tres productos, uno para el cuerpo, otro para las manos y uñas y otro para la cara. Nos dio hasta el precio... fue súper comprometida. Durante seis meses fue nuestra mentora y, una vez que desarrollamos el producto, empezamos a venderlo directamente en Space NK, en Inglaterra.

¿Por qué nunca se dio a conocer el producto en Chile?

Porque el objetivo nunca fue venderlo en Chile. Siempre quisimos estar en la meca, hacer algo lo suficientemente ambicioso como para lanzarlo en Inglaterra y que llegara toda la gente de Europa a tocarnos la puerta. Y así fue, empezamos a vender en Francia, Milán, Suecia.

“Todos los emprendimientos tienen altos y bajos. Se trataba de un producto de nicho, necesitábamos algo que llamara la atención, no podíamos salir con un yogur, un jugo o una crema que no tuviera un diferencial. Nuestro producto se lanzó justo cuando vino el boom de la categoría beauty from within y no solo vendimos en Fenwick, en Space NK, en Nutricenter en Inglaterra, sino que además salimos publicados en todas partes. Pero vendíamos poco con alto margen y todo iba a financiar la siguiente producción, a lo que se sumaron problemas de logística. Recuerdo que nos ponían órdenes de compra y al final los embarques nos salían más caros, el bottom line para nosotros era cero. Pensamos en grande y vendimos, pero nunca pensamos que el transporte en barco tardaba tres meses, que ellos necesitaban tener el producto allá para reponer, que necesitábamos promotoras, etc.”.

¿Crees que la historia sería distinta si hubieran ofrecido el producto también en Chile?

Tengo claro que si hubiéramos lanzado el producto también en Chile hubiésemos tenido suficiente caja para evitar los problemas que teníamos con la exportación. Estábamos generando cero, vendíamos sin publicidad, solo con el boca a boca. No teníamos ni la capacidad productiva ni de distribución que necesitábamos, además que justo se inició la crisis europea y la libra se devaluó, por lo que nuestro margen cayó y empezamos a perder plata al exportar.

EL SALVAVIDAS

En septiembre de 2012, Ester empezó a hace rondas de inversión en Chile, pero constató que nadie invertía en biotecnología. “Era imposible que el proyecto siguiera siendo viable en Europa a menos que generáramos masa crítica, así que ahí empezamos a pensar en vender en Chile. Alcanzamos a hacerlo durante seis meses a través de la página web y en las tiendas de Republic of Beauty y Nutrición Inteligente”.

¿Cómo reformularon el proyecto?

Cuando introdujimos el producto acá salimos publicados en varios medios y ahí apareció Alejandro Weinstein, de Recalcine. Fue todo muy rápido, le mandé un email con la historia en inglés, porque nunca la tradujimos al español, y me citó a una reunión. Vio los productos y los recortes de prensa que le traje y me dijo que ellos no invertían en emprendimientos, pero me ofreció licenciar la producción y la distribución, a condición de que yo trabajara con él y me hiciera cargo de la división de consumo de Recalcine.

Volviste a ser ejecutiva después de haber sido emprendedora...

Fue muy difícil cuando me ofrecieron el puesto. Para mí es fácil ser ejecutiva, lo difícil fue saltar y volver a emprender. Hoy sé que sin esta ayuda mi proyecto no va a volar. Lo que hicimos con Cosmetofood fue reajustar la fórmula para hacerlo un producto más masivo y, lo más importante, conseguir los certificados de libre venta para toda América Latina. Lo que uno no sabe como emprendedor es que cuando vas a vender una marca masiva necesitas consolidar volúmenes y tener plantas productivas y negociaciones de materias primas. Este año hemos hecho eso: ver el proyecto de masificación, factibilizar con la producción y la compra de materias primas.

¿Cuáles son los planes para este 2014?

Vamos a masificar los tres productos de Cosmetofood y saldrán a la venta. Seguiremos vendiendo en Nutrición Inteligente y esperamos entrar a una cadena de farmacias con los alimentos y una línea de cremas nueva.

¿Qué lección sacas de todo esto?

Aprendí varias cosas. Primero, que uno se tiene que tirar a la piscina. Yo puse todo mi patrimonio en esta empresa y me quedé en cero, pero no me arrepiento de nada. Para mis hijos ha sido también un aprendizaje increíble, invertí hasta su educación en esto, se restringieron los gastos, nos cambiamos de casa... un montón de cosas. Vivir la resiliencia, que lo pases bien y mal, no es algo solo tuyo, es un aprendizaje invaluable para toda la familia. Pienso que lo mejor que le puede pasar a uno es vivir períodos de vacas flacas y vacas gordas, porque te das cuenta de que no es lo uno ni es lo otro. ¡Mientras uno más se adapte mejor!

“Uno se tiene que tirar a la piscina. Yo puse todo mi patrimonio en esta empresa y me quedé en cero, pero no me arrepiento de nada. Para mis hijos ha sido también un aprendizaje increíble, invertí hasta su educación en esto, se restringieron los gastos, nos cambiamos de casa... un montón de cosas”.