TELL STGO OCTUBRE 2019

certificados como Empresa B, y todavía hay una brecha grande. Cadenas como Tierra, Cumbres, Petra, por mencionar algunas, son aliadas permanentes de Smartrip, “aparte de comercializarse a través de nosotros y de darnos mejores precios, nos apoyan en la implementación; aunque quisiéramos, eso sí, que se involucraran más en la definición, implementación y posterior relación con los proveedores con los que trabajamos. Hoy, por ejemplo, estamos implementando un programa con artesanas kawésqar y cuando vamos al destino a entrevistarlas y hacer un diagnóstico, ellos nos alojan gratis y nos prestan sus salones para hacer la capacitación.” Capacitación que resulta clave en el desarrollo comercial de cada uno de estos productores y artesanos. “En Dalcahue nos topamos con una artesana que cobraba veinte mil pesos por un chaleco tejido a mano; si considerábamos el tiempo que demoraba, ella perdía plata… Nosotros los vamos instruyendo y nos metemos en el diseño, en la creación de marca, en el logo, packaging , etc., y luego los vinculamos con el hotel para que sus productos lleguen donde deben llegar. Cuando logramos que el hotel se vincule comercialmente con la artesana, nos salimos, solo nos preocupamos entonces de que el acuerdo sea justo. No marginamos ni un dólar de esta relación, todo lo contrario, financiamos que eso ocurra… Cuando tú logras que un productor de la base de la pirámide se integre comercialmente con un gran comprador —un hotel— le resolviste el problema”. El modelo de negocios está tan bien resuelto, que hace poco Juan Luis recibió en sus oficinas a la gente de responsabilidad social de Booking . En las próximas semanas partirá a San Francisco, a la feria LAB FOR, una plataforma para todos los emprendedores sociales del mundo. ¿Cómo se vienen los próximos meses? Si bien estamos avanzando, tenemos un potencial de crecimiento brutal, pues estamos, por una parte, en un mercado súper chico, y por otra, tenemos fuera un potencial enorme; nos han venido a buscar para replicar el modelo donde se pueda. ¿Y es llegar y replicar? El gran desafío de este modelo es cómo tú haces el delivery del impacto, esonoes tan fácil. Para replicar elmodelodebemos tener unequipoen terreno y eso sale plata, y a mí no me gusta gastarme la plata en gente, sino en el beneficiario final… Hemos definido muy claramente cuáles son los pilares sobre los cuales queremos trabajar el impacto: 4 V, viajes sustentables que valoran, vinculan y visibilizan a la comunidad, y en eso estamos. T EL ROL DE LOS HOTELES Sonmuchas las comunidades, artesanos y pequeños productores que se han visto impactados positivamente por Smartrip y en esto es crucial el aporte que hacen los hoteles. “Nosotros hacemos un esfuerzo permanente, pero son los hoteles los que lo viven cada día, por ende, que logren cambiar sus modelos de consumo y abastecimiento, genera un cambio real en la vida de mucha gente. Ojalá compren todo a nivel local, desde las verduras que se consumen hasta las artesanías que venden en su tienda, la idea es ocasionar un verdadero impacto. Hemos pasado de señoras que vendían cinco mermeladas mensuales a cien y eso les cambia la vida”. ¿Y hoy los hoteles están dispuestos a esto? A ellos les conviene entrar en esta lógica, pues hoy todos los operadores, sobre todo de mercados más sensibles como Alemania, Inglaterra y Australia, lo tienen como un must ; solo trabajan con hoteles certificados en sustentabilidad, o 31 tell. cl “Estamos intentando que el cliente no solo elija el proyecto al cual quiere que vaya la plata que genera su reserva, sino que también vaya a visitarlo. Claramente es un plus para los productores o artesanos, a quienes apoyamos, que los viajeros vayan, los conozcan y les compren. Son productores locales, que tienen cosas muy bonitas, llenas de identidad que al comprarlas, los extranjeros están rescatando las tradiciones de estos destinos”. ¿Cómo eligen a estos beneficiarios? Es bien complicado llegar a las personas que realmente necesitan el apoyo y cuando logramos dar con ellas, llegar con proyectos y programas que realmente les aporten. Hemos tenido ensayo y error, y cada día hemos hilado más fino... Recuerdo que en el primer proyecto creímos llegar con la solución, según nosotros genial, y nos dimos cuenta de que no les servía. Ahora siempre co-creamos con la comunidad.